Por: Francisco Huerta Benites [9]   

Con el paso de los años, el marketing se ha convertido cada vez más en una ciencia y menos en un arte. Uno de los ejemplos más claros; el neuromarketing[1][2], como asignatura científica que aplica la neurociencia al marketing para intentar comprender cómo funciona el cerebro del consumidor y qué áreas del cerebro deben activarse para incitar a la compra de forma repetitiva.

La realidad evidencia que tanto las circunstancias como el contexto pueden cambiar las preferencias de las personas. Y eso unas veces lleva a la elección más óptima desde un punto de vista objetivo y otras a tomar decisiones inadecuadas. La neurociencia ha estudiado a fondo cómo nos dejamos influir.

Seis técnicas de neuromarketing para estar en mente del cliente[3]

• Seguimiento visual: vea las cosas a través de los ojos de sus clientes.
• Pupilometría: observe los ojos de su cliente.
• EEG o resonancia magnética funcional: un viaje al interior del cerebro.
• Codificación facial: una sonrisa vale más que mil palabras.
• Marketing sensorial: las apariencias no lo son todo.
• Trucos de neuromarketing.
  

Por espacio, veamos un tanto esto último:

Las técnicas de neuromarketing psicológico puede ser muy sutil, por ejemplo, se ha demostrado que quitar el dólar u otro signo de moneda de la etiqueta de precio puede hacer que los consumidores compren más. Parece que el símbolo de la moneda hace que la gente piense más en perder dinero que en lo que ganarán.

Otro ejemplo sorprendente es la organización y estructura de los menús de los restaurantes: los visitantes tienen más posibilidades de elegir opciones saludables cuando se muestran en el lado izquierdo del menú que en el derecho.

Cantemos juntos, es positivo….para vender más

Hay estudios que evidencia que cantar juntos disminuye el estrés e incrementa la vinculación social. Un dato curioso es que cantar improvisadamente en grupo parece aumentar la oxitocina, una hormona que ha sido asociada a la vinculación social en humanos. Si alguna vez has cantado a todo pulmón en un concierto, o simplemente has cantado con un grupo de amigos, es probable que no necesites una base científica para saber que cantar juntos crea un bonding, fomenta la identificación y el sentido de pertenencia.

(-) Racional y (+) emocional[4]

No somos tan racionales como pensamos cuando hacemos, por ejemplo, una compra online. Nuestro cerebro tiene mecanismos que ya están automatizados y actúan de forma inconsciente. Normalmente, estas acciones están definidas por la experiencia previa, provienen de la memoria[5]. Asimismo, a los consumidores les gusta participar en una marca que tiene una voz única. Tus clientes potenciales ven tu marca como una personalidad que tiene ciertos rasgos y características[6].

Impulso emocional y decisión de compra[7]

Los especialistas en marketing han sido conscientes de la conexión entre los impulsores emocionales y las decisiones de compra desde hace tiempo, y no han dudado en utilizar estos impulsores emocionales para crear experiencias de marketing, en otras palabras, para que el consumidor compre cosas.

Mientras que en la teoría económica clásica, los consumidores se describen como individuos racionales que deciden si comprar o no un producto basándose en factores objetivos como el precio y la utilidad, investigaciones recientes señalan que la mayoría de nuestras decisiones de compra son mucho menos racionales de lo que creemos y más emocionales.

Consumidor post-covid

Antes de la pandemia ya existía el perfil del consumidor «superexigente», pero los expertos han notado un cambio en el comportamiento, en el que el consumidor deja de lado la razón para guiarse por la emocionalidad.

Por ello, las empresas se han visto en la necesidad de hacer un cambio en sus prácticas de marketing tradicional. Antes el uso del neuromarketing era utilizado solo como complemento al momento de hacer una investigación de mercado. Ahora esta ciencia ha pasado a primer plano para obtener aquellos insights importantes que marquen la diferencia para el consumidor.

El metaverso y neuromarkeitng

Gracias a la llegada del Metaverso, y la incorporación de la realidad virtual como un estilo de vida, en los próximos 5 años, podríamos estar experimentando el auge del neuromarketing sensorial y experiencial, logrando así procesos de compra mucho más satisfactorios.

Finalmente[8]

Cuando nos imaginamos las cosas buenas que nos van a pasar, vivimos de forma más feliz el presente. Al final de cada día, escribe algo que te emocione al día siguiente. Tal vez es un libro nuevo o recibir un regalo o un paquete que estás esperando. Se evidencia que la acumulación de estas mini-emociones traerá beneficios tan placenteros como esperar un gran evento, incluso aunque no se trate de una gran recompensa.

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[1] “Neuromarketing” se refiere a la medición de señales fisiológicas y neuronales para obtener información sobre las motivaciones, preferencias y decisiones de los clientes, lo que puede ayudar a informar la publicidad creativa, el desarrollo de productos, los precios y otras áreas de marketing.

[2] El neuromarketing es un estudio interdisciplinario que también utiliza conocimientos de la psicología social y la economía del comportamiento, y los métodos utilizados para investigarlo continúan evolucionando.

[3] “Neuromarketing”, América RETAIL, enero 2022

[4] Los consumidores están más motivados por el valor emocional de una marca que por cualquier otro factor. Según algunos estudios, la conexión emocional es un factor más influyente para atraer clientes potenciales que la satisfacción del cliente

[5] Las decisiones que los usuarios toman inconscientemente superan a las que se toman de manera racional y reflexiva. Será pues importante aplicar los conocimientos del neuromarketing a nuestras estrategias de marketing digital apelando a la parte emocional.

[6] Una marca que tiene una voz vaga no logra conectarse con el público objetivo y, en última instancia, pierde el atractivo de atraer clientes potenciales.

[7] “Neuromarketing”, América RETAIL, diciembre 2021

[8] “Neuromarketing”, América RETAIL, junio 2022.

[9] Economista y presidente del Instituto de Economía y Empresa.